7月30日，開利空調(diào)微氣候體驗中心張家港金港大道店開業(yè)?；顒赢?dāng)天，開利江蘇區(qū)域銷售經(jīng)理劉若飛、張家港維信總經(jīng)理孫維疆、開利高級銷售工程師張潔以及包括家裝設(shè)計師、裝修公司以及媒體在內(nèi)的其他諸多業(yè)內(nèi)人士齊聚現(xiàn)場。
本次開業(yè)的開利空調(diào)微氣候體驗店位于金港大道家居城商圈內(nèi)，是開利空調(diào)在張家港的第三家零售門店。同時，也是張家港維信投資運(yùn)營的第二家開利零售門店。
為了給用戶帶來全方位的體驗，體驗店展示了以兩聯(lián)供系統(tǒng)為核心的開利輕商系列拳頭產(chǎn)品，尤其是占據(jù)店鋪C位的開利MiNi VWV空調(diào)地暖一體機(jī)，兼具“三恒”、節(jié)能、一機(jī)兩用的特點，是開利舒適家居氣候系統(tǒng)中的明星產(chǎn)品。該門店的投資運(yùn)營商張家港維信總經(jīng)理孫維疆表示，運(yùn)營一個能夠讓用戶切身融入，能夠觸摸屏幕、感受風(fēng)速，哪怕風(fēng)噪機(jī)器運(yùn)行噪音都可以切身體會到的展廳是他的目標(biāo)。他希望帶給用戶的是一種相對高端且真實的體驗。
眾所周知，在諸多廠家的區(qū)域規(guī)劃中，張家港至少已經(jīng)被歸為縣級市場，開利在一個縣級市開設(shè)三家專賣店顯然有些不可思議，但不妨來細(xì)究一下其中的端倪。
首先，張家港地處經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的江蘇，是中國百強(qiáng)縣，再向下往鄉(xiāng)鎮(zhèn)劃分，消費(fèi)者消費(fèi)水平依舊很高，其中也就存在較大的發(fā)展空間。
其次，除了具備強(qiáng)勁的消費(fèi)力，張家港的消費(fèi)者對各類產(chǎn)品接受度更高、了解程度也更全面，宣教成本大大降低。
而在城鎮(zhèn)化趨勢提升的趨勢下，高人口集中率也能夠為宣傳、銷售、服務(wù)帶去了很大便利。顯然，以上種種都促使讓開利看到了這片市場背后的巨大潛能。
開利江蘇區(qū)域銷售經(jīng)理劉若飛就表示，張家港作為經(jīng)濟(jì)強(qiáng)省江蘇的縣級市，雖然地域不大但經(jīng)濟(jì)實力不容小覷，零售市場還有很大的發(fā)展空間。此次開業(yè)的第三家門店，只是開利空調(diào)張家港市場深化布局的一個支點，也是開利空調(diào)致力于渠道下沉、發(fā)力家裝市場的體現(xiàn)。
市場是不見硝煙的戰(zhàn)場，局勢瞬息萬變。在激烈的市場競爭，找到新的出路，是身處市場中的每個品牌都在探索的課題。除了豐富產(chǎn)品線、向集成化轉(zhuǎn)型，渠道下沉也被更多的討論，畢竟渠道是和用戶有最直接接觸的通路。開拓渠道好比鋪設(shè)道路，目的都是為了建立兩個點甚至更多個點之間的聯(lián)系。
建渠道是第一步，但后續(xù)的銷售和服務(wù)才是真正讓品牌和經(jīng)銷商把利益和口碑裝進(jìn)口袋的關(guān)鍵。就品牌而言，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、系統(tǒng)化的解決方案才是最根本的，進(jìn)而還需要逐步進(jìn)行產(chǎn)品升級、不斷豐富產(chǎn)品線。
其次，現(xiàn)在是信息爆炸、酒香也怕巷子深的時代，推廣必不可少，再好的產(chǎn)品和服務(wù)都經(jīng)不起長時間的消磨。
再者就是培訓(xùn)，雖說重銷售輕服務(wù)的運(yùn)營模式不適用了，但專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的銷售技能確實會帶來很大的便捷。
開利也做好了準(zhǔn)備。開利江蘇區(qū)域銷售經(jīng)理劉若飛表示，開利將聯(lián)合商家加大推廣力度，落地以小區(qū)推廣、設(shè)計師大賽等為代表的各種推廣渠道，致力于讓更多的經(jīng)銷商和終端用戶了解并選擇開利空調(diào)。
品牌策略的落地顯然不能缺少經(jīng)銷商的執(zhí)行，他們才是最直接站在用戶面前的人。對此，張家港維信總經(jīng)理孫維疆也做好了準(zhǔn)備?！拔覀円允矍盀榉?wù)起點，無論是介紹產(chǎn)品，還是定制方案、繪制圖紙都會拿出最專業(yè)的一面。接下來的整體安裝配套也需要同步跟上，信息便捷的今天，用戶可以了解到很多相關(guān)知識，對管材、閥門甚至一些工藝知曉一二，所以只有安裝配套好客戶才會買賬。以上還不是最大的考驗，十年如一日地進(jìn)行售后維修保養(yǎng)才更能體現(xiàn)經(jīng)銷商行走市場的真章。小城市也許客戶數(shù)量少，如果想要把客單價做得更高，就需要把材料服務(wù)各個環(huán)節(jié)做深做透?！?/p>
從某種程度上說，渠道下沉就是在深挖市場的需求，渠道結(jié)構(gòu)向下，但用戶需求在向上。這種因地制宜的探索更需要在市場的經(jīng)營中找到答案。開利空調(diào)的新店開張就是針對張家港市場“小而精”的特征制定的因地制宜的戰(zhàn)略布局的一次落地。不能說這一定會成功過，但至少需要這樣的勇氣。相信隨著開利品牌在市場中的影響力提升，也會繼續(xù)在張家港市場中做深、做精，更大、更好。
